Зачем нужна сегментация гостей в отеле
Сегментация рынка - это процесс разделения потребителей на группы с похожими потребностями, для более эффективного удовлетворения их через специфический маркетинг.
Преимущества сегментации гостей для отельера:
· выбор наиболее перспективного и выгодного направления в продаже одноразовой косметики для отеля и гостиничных аксессуаров с целью максимизации дохода
· эффективное позиционирование товара и точное понимание потребностей клиентов в сфере гостиничных аксессуаров для более качественного удовлетворения их запросов
· разработка эффективной ценовой политики при стратегии продаж выгодного товара в перспективе
· анализ стратегии продаж конкурирующих компаний и оценка их доходов для лучшей конкурентоспособности.
Типовые категории сегментации:
Культурно-географические критерии: региональное деление, связанное с географическим местоположением клиентов.
Социально-экономические параметры: разбиение клиентов по целям путешествия, социальному положению, уровню доходов и затрат.
· Демографические характеристики: учет возраста, пола, семейного статуса, стадии жизненного цикла, доходов, рода деятельности, образования, вероисповедания и национальности.
· Психо-поведенческие особенности: углубленный анализ личности, образа жизни, поведенческих привычек, интересов и увлечений.
Примеры ключевых параметров сегментации в гостиничном бизнесе России:
· Организация поездки: индивидуальные клиенты (до 10 номеров) или групповые бронирования (от 10 номеров), объединенные общей целью.
· Цель поездки: корпоративные клиенты (компании) или туристические группы (турагентства).
· Продолжительность пребывания: долгосрочное размещение или краткосрочное пребывание.
· Способ бронирования: прямые бронирования (телефон, Интернет, посещение, официальный сайт) или бронирования через посредников (онлайн-агентства, корпоративные агентства и т.д.).
· Стоимость проживания: открытая цена (BAR - Best Available Rate), расчет в соответствии с заключенным договором или индивидуальные цены по запросу.
Это базовая модель сегментации для гостиничного бизнеса в России, позволяющая более точно адаптировать предложения и маркетинговые стратегии под разнообразные потребности и требования клиентов.
Далее возможно более углубленное деление на подсегменты, например, в контексте предоставления косметики для гостиниц, гель для гостиниц становится важным продуктом для удовлетворения потребностей гостей. Это также относится к разнообразным наборам для гостиниц, которые могут включать в себя не только косметические продукты, но и другие элементы комфорта, такие как тапочки для гостиниц или шапочка для душа одноразовая.
Такое разделение подгрупп может быть полезным, особенно в контексте различных клиентских групп. Например, группы "Туристические" могут быть разделены на "Разовые" и "Серийные" подгруппы, учитывая специфику запросов разных типов гостей.
Особое внимание стоит обратить и на направления, такие как MICE и Crew (экипаж самолетов), которые также могут иметь уникальные потребности в косметике и аксессуарах. Учитывая разнообразие гостиничных объектов, таких как загородные отели, глэмпинги, хостелы, санатории, курортные и городские отели, важно адаптировать предлагаемые мыло и шампунь для гостиниц к особенностям каждого типа объекта и услуг, которые они предоставляют.
Анализируя каталог данных, можно провести сравнение с аналогичными периодами, предшествующими или последующими на неделю, месяц или год, и отследить динамику изменений в эффективности разнообразных каналов продаж, учитывая влияние сезонности и других факторов. Наличие ключевых показателей позволяет с легкостью проанализировать объемы продаж в отельном бизнесе и выявить любые отклонения от ожидаемых результатов. Основываясь на проведенном анализе, гостиничные специалисты получают возможность делать обоснованные управленческие решения и корректировать стратегию функционирования отеля в более эффективном направлении.